Bir ürünün ticari değeri yalnızca ilk gün ne yaptığıyla belirlenmez. Elektrik, yakıt, yedek parça, servis ve lojistik kısıtlıyken alıcının ürünü kullanmaya devam edip edemeyeceğiyle belirlenir.
Birçok pazarda tedarikçiler ürün kalitesi, fiyat ve teslim süresi üzerinden rekabet eder.
Küba’yı değerlendiren tedarikçiler için ise çoğu zaman önce başka bir soru önem kazanır:
Bu ürün, alıcının hangi faaliyetini çalışır halde tutmasına yardımcı oluyor?
Bir alıcı jeneratör, pompa, soğutma bileşeni, akü, araç parçası veya endüstriyel girdi talep edebilir.
Fakat alıcı yalnızca ekipman satın almıyor olabilir. Bir duruşu önlemeye, stoklarını korumaya, teslimatları sürdürmeye veya mevcut bir varlığın çalışma ömrünü uzatmaya çalışıyor olabilir.
Satılan şey her zaman ürünün kendisi değildir.
Çoğu zaman satılan şey sürekliliktir.
Bu nedenle tedarikçilerin katalog, teklif ve ilk sevkiyatın ötesine bakması gerekir. Asıl soru, çözümün alıcının gerçek çalışma ortamında işlemeye devam edip edemeyeceğidir.
1. Operasyonel uyum: ürün alıcının gerçek sorununu çözüyor mu?
Bir ürün teknik açıdan uygun olabilir; ancak alıcının gerçek operasyonel ihtiyacını yine de çözmeyebilir.
Bir soğutma bileşeni gıdayı, ilacı veya sıcaklığa duyarlı stoku koruyabilir. Bir araç parçası teslimat rotasını açık tutabilir. Bir pompa su akışını, soğutmayı veya üretim sürecini sürdürebilir. Bir akü kesinti sırasında kritik bir sistemi çalışır halde tutabilir.
Tedarikçinin sorması gereken soru şudur:
Bu ürün mevcut olmazsa ne olur?
Yanıt, şu üç farklı durumu ayırmaya yardımcı olur:
- kritik bir operasyon ihtiyacı
- faydalı bir iyileştirme
- acil operasyon ihtiyacı olmadan oluşmuş genel ürün ilgisi
En güçlü fırsatlar çoğu zaman net ve maliyetli bir kesintiye bağlıdır. Soru yalnızca alıcının ürünü isteyip istemediği değildir. Asıl soru; ürünün alıcının üretim, stok, müşteri, teslimat veya çalışma zamanını kaybetmesini önleyip önlemediğidir.
2. Desteklenebilirlik: alıcı ürünü çalışır halde tutabilir mi?
Bir ürün tek başına değer yaratmaz. Teslimattan sonra ne olduğuna bağlıdır.
Jeneratör yakıt ister. Soğutma sistemi elektrik, bakım ve yedek parça ister. Araç, tamir kapasitesi ve değişim parçası ister. Pompa ise kurulum, enerji ve bakım yapabilecek birini gerektirir.
Tedarikçiler burada gerçekçi olmalıdır. Bazı durumlarda alıcının orijinal yedek parçalara, yetkili servise veya teknik desteğe güvenilir erişimi olmayabilir. İlk gün kusursuz çalışan bir ürün, ilk arızadan sonra yeni bir operasyon sorununa dönüşebilir.
Bu nedenle tedarikçiler şunları sormalıdır:
- Alıcı ürünü doğru şekilde kurabilir mi?
- Bakımını kim yapacak?
- Kritik yedek parçalara yerelde veya tekrar eden bir tedarik kanalıyla erişilebilir mi?
- Orijinal parça bulunamazsa yaygın bileşenler ikame edilebilir mi?
- Ürün özel alet, yazılım veya teknik destek gerektiriyor mu?
- Alıcı, dış servis sağlayıcıyı beklemeden temel arızaları giderebilir mi?
En iyi çözüm her zaman en gelişmiş olan değildir. Bazen en iyi çözüm; en az bağımlılıkla tamir edilebilen, bakımı yapılabilen ve desteklenebilen üründür.
3. Dayanıklılık: çözüm kesintilere dayanabilir mi?
Bir ürün normal koşullarda faydalı olabilir; fakat operasyon ortamı kısıtlandığında güvenilirliğini kaybedebilir.
Tedarikçiler, çözümün aşağıdaki durumlarda çalışmaya devam edip edemeyeceğini değerlendirmelidir:
- elektrik kesintileri
- yakıt sıkıntısı
- taşıma gecikmeleri
- yedek parçalara sınırlı erişim
- geciken teknik destek
- depolama veya soğuk zincir aksaklıkları
Ürün yalnızca her şey düzgün çalışırken iyi performans göstermemelidir. Planlandığı gibi gitmeyen koşullarda da alıcıya yardımcı olmalıdır.
Bu durum; temel ekipman, bakım parçaları, soğutma sistemleri, taşımayla ilgili ürünler, su sistemleri, enerji çözümleri ve endüstriyel girdiler için özellikle önemlidir.
Alıcının daha gelişmiş ancak dış desteğe bağımlı bir ürün yerine; daha dayanıklı, daha kolay tamir edilen ve daha az dış bağımlılık gerektiren bir ürüne ihtiyacı olabilir.
Bu bağlamda dayanıklılık, ticari değerdir.
İlk satış pazarın kanıtı değildir
Acil bir satın alma gerçek bir işlem yaratabilir; fakat tekrar eden talep anlamına gelmez. Alıcı, ekipman arızalandığı, stok kaybı yaşandığı veya geçici bir bütçe oluştuğu için tek bir sipariş verebilir.
Bu, anlık sorunu çözebilir. Ancak ticari test ilk sevkiyattan sonra başlar:
- Alıcı yeniden ödeme yapabilir mi?
- Tedarikçi güvenilir biçimde yeniden ikmal sağlayabilir mi?
- Ürünün bakımı devam edebilir mi?
- Destekleyici parçalar veya sarf malzemeleri temin edilebilir mi?
- Alıcı değişen koşullarda çözümü kullanmaya devam edebilir mi?
- Aynı işlem yapısı ikinci ve üçüncü kez çalışabilir mi?
Tek bir sevkiyat acil bir sorunu çözebilir. Tekrarlanabilir bir tedarik modeli ise pazar yaratır.
Ticari çaba harcamadan önce beş soru
- Bu ürün hangi operasyonu çalışır halde tutuyor?
- Alıcı için duruşun maliyeti nedir?
- Alıcı çözümü kurabilir, işletebilir ve bakımını yapabilir mi?
- Elektrik, yakıt, servis, yedek parça veya lojistik aksadığında ne olur?
- Tedarikçi yalnızca ilk sevkiyatı değil, ikinci ve üçüncü işlemi de destekleyebilir mi?
Bu sorular, bir ürün talebiyle gerçek bir süreklilik ihtiyacını birbirinden ayırmaya yardımcı olur.
Ticari ders
Küba’da en güçlü fırsat en büyük sipariş veya en gelişmiş ekipman paketi olmayabilir.
En az bağımlılıkla kritik bir operasyonu çalışır halde tutan çözüm olabilir.
Tedarikçinin görevi yalnızca şu soruyu sormak değildir:
Alıcı ne satın almak istiyor?
Şu soruyu da sormaktır:
Operasyon ortamı zorlaştığında alıcı bu çözümü kullanmaya devam edebilir mi?